La commercialisation et le modèle CCO en Suisse
Un seul partenaire détient l'autorisation, importe, libère, distribue, facture et répond au téléphone en trois langues. Vous obtenez un marché suisse sans filiale suisse, et vous gardez les décisions de prix.
Qu'est-ce qu'une organisation de commercialisation sous contrat ?
Une organisation de commercialisation sous contrat, ou CCO, reprend l'exploitation commerciale d'un produit sur un marché pour le compte de son propriétaire : la position juridique de titulaire, l'approvisionnement, la distribution, la gestion des commandes et de l'encaissement, le service clientèle et l'accès au marché. Contrairement à un licencié, elle n'achète pas les droits, et contrairement à un distributeur, elle assume aussi les fonctions réglementaires et de sécurité.
Pour la Suisse, le modèle convient bien parce que le marché est intéressant mais petit : neuf millions d'habitants, quatre régions linguistiques, une distribution concentrée et un système de remboursement qui récompense la préparation. Construire une filiale pour un ou deux produits est rarement rentable ; louer une opération complète l'est.
CCO, distributeur, licencié
Un distributeur achète et revend, et les devoirs réglementaires restent chez vous. Un licencié prend les droits et le potentiel de gain. Une CCO exploite le marché pour vous contre honoraires : vous gardez les droits sur le produit et les décisions de prix, et la CCO détient l'autorisation et conduit l'exploitation.
Ce que contient le mandat CCO
Tout ce qu'il faut pour qu'un produit soit vendu, approvisionné et soutenu en Suisse. Le mandat est modulaire, mais l'enjeu est qu'aucune lacune ne subsiste entre les modules, car c'est dans les lacunes entre un titulaire, un importateur et un distributeur que les lancements suisses s'enlisent.
- La position de titulaire de l'autorisation et tout le maintien réglementaire.
- La pharmacovigilance avec une RPPV suisse, et l'information médicale en allemand, en français, en italien et en anglais.
- Le système qualité, la libération de lot suisse et la capacité de retrait du marché.
- L'import, le stockage BPD et le commerce de gros sous leur autorisation d'exploitation.
- La distribution vers les grossistes à assortiment complet et la livraison directe aux hôpitaux.
- La gestion des commandes et de l'encaissement : prise de commande, livraison, facturation, recouvrement, retours.
- Le prix et le remboursement : demande LS, défense du prix, réexamens triennaux.
- L'accès au marché et les contacts avec les pharmacies d'hôpital, les spécialistes et les organisations de patients lorsque c'est pertinent.
- Le reporting : ventes et stocks mensuels, rapport réglementaire et de sécurité trimestriel.
| Filiale propre | Distributeur | CCO | |
|---|---|---|---|
| Délai de mise sur le marché | Long | Moyen | Court |
| Coût fixe | Élevé et permanent | Faible | Modéré, par produit |
| Qui détient l'autorisation | Vous | En général vous | La CCO |
| Qui assure la pharmacovigilance | Vous | Vous | La CCO |
| Qui fixe le prix | Vous | Négocié | Vous |
| Effort de sortie | Élevé | Moyen | Transfert contractuel |
Comment fonctionne le modèle commercial
Les prestataires facturent des honoraires, non une part de votre potentiel de gain, sauf si vous souhaitez explicitement une composante variable. Deux structures sont courantes : vous facturez le commerce suisse par leur intermédiaire en qualité d'agent, ou les prestataires achetent et revendent à un prix de transfert convenu. Le choix influe sur la TVA, la douane et la comptabilisation du chiffre d'affaires : les prestataires le réglent donc dans le contrat avant la première commande.
- Dossier d'investissement commun : prévisions, corridor de prix, hypothèse de remboursement, mix de canaux.
- Décision sur le modèle commercial : agence ou achat-revente, avec le mécanisme de prix de transfert.
- Mise en place : titulaire, couverture par l'autorisation, données d'articles, référencement chez les grossistes, logistique.
- Lancement : demande de remboursement, premières livraisons, contacts hospitaliers et avec les spécialistes.
- Exploitation : reporting mensuel, revue trimestrielle, planification annuelle des prix et du cycle de vie.
Ce qui reste chez vous
Le dossier, la marque, la décision de prix, la stratégie globale et l'option de reprendre le marché. Leurs contrats comportent une clause de sortie avec l'obligation de transférer l'autorisation et de remettre la documentation de sécurité et de qualité, car un partenaire qui rend le départ difficile n'est pas un partenaire qu'il faut choisir au départ.
Questions fréquentes
Promouvez-vous les produits avec une force de vente ?
Les prestataires ne sont pas une organisation de vente sous contrat avec des délégués sur la route. Leur force commerciale, c'est l'exploitation réglementée et un travail d'accès ciblé auprès des pharmacies d'hôpital et des spécialistes. Pour une promotion large en médecine de premier recours, les prestataires travaillent avec des partenaires spécialisés et restent la colonne vertébrale réglementée.
Pouvez-vous traiter les appels d'offres hospitaliers ?
Oui. Les achats hospitaliers en Suisse passent par les pharmacies et les groupements d'achat, avec leurs propres calendriers et conditions. Les prestataires préparent et déposent les offres et gèrent les contrats et les obligations de livraison qui en résultent.
Comment évitez-vous que notre produit concurrence ceux de vos autres clients ?
Les prestataires vérifient les conflits de portefeuille avant de signer, et les prestataires n'acceptent pas deux mandats en concurrence directe dans la même indication sans accord écrit des deux parties. Les obligations de confidentialité sont réciproques et appliquées en interne par une séparation des accès aux dossiers.
Quel reporting recevons-nous ?
Les données de ventes, de stocks et de livraisons mensuelles, et un rapport trimestriel couvrant les activités réglementaires, les cas de sécurité et les événements qualité. Les questions ponctuelles reçoivent une réponse le jour ouvrable même, d'un interlocuteur nommé et non d'un système de tickets.
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Décrivez votre produit, le dossier et le soutien recherché. Les demandes parviennent à l’exploitant via info@mahswitzerland.com. Les qualifications, disponibilités et contrats des prestataires sont à vérifier séparément.
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