Commercializzazione e modello CCO in Svizzera
Un unico partner detiene l'omologazione, importa, rilascia, distribuisce, fattura e risponde al telefono in tre lingue. Ottenete un mercato svizzero senza filiale svizzera e mantenete le decisioni sul prezzo.
Che cos'è un'organizzazione di commercializzazione su mandato?
Un'organizzazione di commercializzazione su mandato, CCO, assume l'operatività commerciale di un prodotto in un mercato per conto del proprietario: la posizione di titolare, la fornitura, la distribuzione, la gestione degli ordini e degli incassi, il servizio clienti e l'accesso al mercato. A differenza di un licenziatario non acquista i diritti e, a differenza di un distributore, porta anche le funzioni regolatorie e di sicurezza.
Per la Svizzera il modello è adatto perché il mercato è di valore ma piccolo: nove milioni di abitanti, quattro regioni linguistiche, distribuzione concentrata e un sistema di rimborso che premia la preparazione. Costruire una filiale per uno o due prodotti raramente si ripaga; affittare un'operatività completa sì.
CCO, distributore, licenziatario
Un distributore acquista e rivende, e i doveri regolatori restano a voi. Un licenziatario prende i diritti e il potenziale di guadagno. Un CCO gestisce il mercato per voi a fronte di onorari: voi mantenete i diritti sul prodotto e le decisioni sul prezzo, il CCO detiene l'omologazione e conduce l'operatività.
Che cosa contiene il mandato CCO
Tutto ciò che serve perché un prodotto sia venduto, fornito e supportato in Svizzera. Il mandato è modulare, ma il punto è che fra i moduli non resti alcuna lacuna, perché le lacune fra un titolare, un importatore e un distributore sono il punto in cui i lanci svizzeri si bloccano.
- Posizione di titolare dell'omologazione e tutto il mantenimento regolatorio.
- Farmacovigilanza con una RPPV svizzera e informazione medica in tedesco, francese, italiano e inglese.
- Sistema di qualità, rilascio dei lotti svizzero e capacità di ritiro dal mercato.
- Importazione, stoccaggio GDP e commercio all'ingrosso con la loro autorizzazione d'esercizio.
- Distribuzione verso i grossisti a gamma completa più la fornitura diretta agli ospedali.
- Gestione degli ordini e degli incassi: ricezione degli ordini, consegna, fatturazione, solleciti, resi.
- Prezzo e rimborso: domanda ES, difesa del prezzo, riesami triennali.
- Accesso al mercato e contatti con farmacie ospedaliere, specialisti e organizzazioni di pazienti dove opportuno.
- Rapporti: vendite e scorte mensili, rapporto regolatorio e di sicurezza trimestrale.
| Filiale propria | Distributore | CCO | |
|---|---|---|---|
| Tempo di accesso al mercato | Lungo | Medio | Breve |
| Costo fisso | Elevato e permanente | Basso | Moderato, per prodotto |
| Chi detiene l'omologazione | Voi | Di regola voi | Il CCO |
| Chi gestisce la farmacovigilanza | Voi | Voi | Il CCO |
| Chi fissa il prezzo | Voi | Negoziato | Voi |
| Onere di uscita | Elevato | Medio | Trasferimento contrattuale |
Come funziona il modello commerciale
I fornitori applicano onorari, non una quota del vostro margine, a meno che desideriate espressamente una componente variabile. Due strutture sono frequenti: fatturate il commercio svizzero tramite il fornitore come vostro agente, oppure acquistano e rivendono a un prezzo di trasferimento concordato. La scelta incide su IVA, dogana e riconoscimento dei ricavi, quindi la definiscono nel contratto prima del primo ordine.
- Business case comune: previsioni, corridoio di prezzo, ipotesi di rimborso, mix di canali.
- Decisione sul modello commerciale: agenzia oppure acquisto e rivendita, con il meccanismo del prezzo di trasferimento.
- Allestimento: titolare, copertura dell'autorizzazione, dati degli articoli, inserimento presso i grossisti, logistica.
- Lancio: domanda di rimborso, prime consegne, contatti ospedalieri e con gli specialisti.
- Operatività: rapporto mensile, esame trimestrale, pianificazione annuale del prezzo e del ciclo di vita.
Che cosa resta a voi
Il dossier, il marchio, la decisione sul prezzo, la strategia globale e l'opzione di riprendere il mercato. I loro contratti prevedono una clausola di uscita con l'obbligo di trasferire l'omologazione e di consegnare la documentazione di sicurezza e di qualità, perché un partner che rende difficile l'uscita non è un partner da scegliere in primo luogo.
Domande frequenti
Promuovete i prodotti con una forza vendita?
Non sono un'organizzazione di vendita su mandato con rappresentanti sul territorio. Il modello descritto comprende l'operatività regolamentata più un lavoro di accesso mirato con farmacie ospedaliere e specialisti. Per la promozione ampia nella medicina di base collaborano con partner specializzati e restano la struttura regolamentata di riferimento.
Potete gestire le gare d'appalto ospedaliere?
Sì. Gli acquisti ospedalieri in Svizzera passano dalle farmacie e dai gruppi d'acquisto, con calendari e condizioni propri. I fornitori preparano e depositano le offerte e gestiscono i contratti e gli obblighi di consegna che ne derivano.
Come evitate che il nostro prodotto concorra con quelli dei vostri altri clienti?
I fornitori verificano i conflitti di portafoglio prima di firmare e non accettano due mandati che concorrono direttamente nella stessa indicazione senza l'accordo scritto di entrambe le parti. Gli obblighi di riservatezza sono reciproci e applicati internamente con accessi separati ai fascicoli.
Quali rapporti riceviamo?
Dati mensili su vendite, scorte e consegne e un rapporto trimestrale su attività regolatorie, casi di sicurezza ed eventi di qualità. Le domande puntuali ricevono risposta nello stesso giorno lavorativo da un referente designato, non da un sistema di ticket.
Richiedere supporto MAH svizzero
Descrivete il prodotto, il dossier e il supporto richiesto. Le richieste arrivano al gestore tramite info@mahswitzerland.com. Qualifiche, disponibilità e contratti dei fornitori vanno verificati separatamente.
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