瑞士的商业化与CCO模式
一位合作伙伴持有批准、负责进口、放行、分销、开票，并以三种语言接听电话。您可以在没有瑞士子公司的情况下进入瑞士市场，同时保留定价决策权。
什么是合同商业化组织？
合同商业化组织（CCO）代表产品所有者接管产品在某一市场的商业运营：法定持有人职能、供应、分销、订单到回款、客户服务和市场准入。与被许可方不同，CCO不购买权利；与分销商不同，CCO还承担法规和安全职能。
对于瑞士而言，这种模式非常合适，因为该市场价值高但规模小：九百万人口、四个语言区、分销高度集中，以及一个奖励充分准备的报销体系。为一两个产品建立子公司很少能够收回成本；租用完整运营体系则可以。
CCO、分销商、被许可方
分销商买入并转售产品，而法规职责仍由您承担。被许可方取得权利并获得收益。CCO按费用为您运营市场：您保留产品权利和定价决策，CCO持有批准并负责运营。
CCO委托包含的内容
在瑞士销售、供应和支持产品所需的一切。委托内容可以模块化，但关键在于模块之间不留下任何空缺，因为持有人、进口商和分销商之间的衔接缺口正是瑞士上市启动停滞的原因。
- 上市许可持有人职能及所有法规维护工作。
- 由瑞士RPPV负责药物警戒，并以德语、法语、意大利语和英语提供医学信息。
- 质量体系、瑞士批次放行和召回能力。
- 根据其机构许可证开展进口、GDP储存和批发。
- 向全线批发商分销，并直接向医院供应。
- 订单到回款：订单接收、交付、开票、催收和退货。
- 定价与报销：SL申请、价格抗辩和三年审查。
- 在适当情况下，与医院药房、专科医生和患者组织开展市场准入及利益相关方联系。
- 报告：每月销售和库存报告，每季度法规与安全报告。
| 自有子公司 | 分销商 | CCO | |
|---|---|---|---|
| 上市时间 | 长 | 中 | 短 |
| 固定成本 | 高且持续 | 低 | 适中，按产品计 |
| 谁持有批准 | 您 | 通常由您 | CCO |
| 谁负责药物警戒 | 您 | 您 | CCO |
| 谁制定价格 | 您 | 协商确定 | 您 |
| 退出工作量 | 高 | 中 | 合同转让 |
商业模式如何运作
External providers收取费用，而不是分享您的收益，除非您明确希望采用浮动部分。常见有两种结构：您通过providers作为代理商向瑞士贸易客户开票，或者External providers按约定的转让价格买入并转售。该选择会影响VAT、海关和收入确认，因此External providers会在首笔订单之前于合同中确定相关安排。
- 联合商业论证：预测、价格区间、报销假设、渠道组合。
- 商业模式决策：代理，或买入并转售，以及转让价格机制。
- 设立：持有人、许可证覆盖范围、文章数据、批发商列名、物流。
- 上市：报销申请、首次交付、医院和专科医生联系。
- 运营：月度报告、季度审查、年度价格及生命周期规划。
哪些事项仍由您负责
资料、商标、价格决策、全球战略，以及收回市场的选择权。其合同包含退出条款，要求转让批准并移交安全和质量文件，因为一个让退出变得困难的合作伙伴，从一开始就不应被选择。
常见问题
您是否通过销售团队推广产品？
External providers不是配备外勤代表的合同销售组织。其商业优势在于受监管的运营，以及与医院药房和专科医生开展有针对性的准入工作。对于广泛的基层医疗推广，External providers会与专业合作伙伴合作，并保持作为受监管骨干的角色。
您能处理医院招标吗？
可以。瑞士的医院采购通过药房和采购集团进行，这些机构各自拥有日程和条件。External providers会准备并提交报价，并管理由此产生的合同和交付义务。
您如何避免我们的产品与您的其他客户竞争？
External providers会在签署前检查产品组合冲突；未经双方书面同意，External providers不会在同一适应症中接受两个直接竞争的委托。保密义务是相互的，并通过内部隔离文件访问权限予以执行。
我们会获得什么报告？
每月销售、库存和交付数据，以及涵盖法规活动、安全病例和质量事件的季度报告。临时问题由指定联系人在同一工作日答复，而不是通过工单系统处理。
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