מסחור ומודל ה-CCO בשווייץ
שותף אחד מחזיק באישור, מייבא, משחרר, מפיץ, מחייב ועונה לטלפון בשלוש שפות. אתם מקבלים שוק שווייצרי ללא ישות שווייצרית, ושומרים אצלכם את החלטות התמחור.
מהו ארגון למסחור חוזי?
ארגון למסחור חוזי, CCO, נוטל על עצמו את התפעול המסחרי של מוצר בשוק מטעם הבעלים: מעמד המחזיק המשפטי, אספקה, הפצה, הזמנה עד לקבלת תשלום, שירות לקוחות וגישה לשוק. בניגוד לבעל רישיון, הוא אינו רוכש את הזכויות, ובניגוד למפיץ, הוא נוטל על עצמו גם את הפונקציות הרגולטוריות ופונקציות הבטיחות.
עבור שווייץ, המודל מתאים היטב משום שהשוק בעל ערך אך קטן: תשעה מיליון תושבים, ארבעה אזורי שפה, הפצה מרוכזת ומערכת החזרים המתגמלת הכנה מוקדמת. הקמת ישות מקומית עבור מוצר אחד או שניים כמעט שאינה מחזירה את ההשקעה; שכירת תפעול מלא כן.
CCO, מפיץ, בעל רישיון
מפיץ רוכש ומוכר מחדש, והחובות הרגולטוריות נשארות אצלכם. בעל רישיון מקבל את הזכויות ואת פוטנציאל הרווח. CCO מתפעל עבורכם את השוק תמורת עמלות: אתם שומרים על זכויות המוצר ועל החלטות התמחור, וה-CCO מחזיק באישור ומנהל את התפעול.
מה כולל המנדט של ה-CCO
כל הדרוש כדי שמוצר יימכר, יסופק ויקבל תמיכה בשווייץ. המנדט מודולרי, אך העיקרון הוא שלא נותר פער בין המודולים, משום שפערים בין מחזיק, יבואן ומפיץ הם המקום שבו השקות בשווייץ נעצרות.
- מעמד מחזיק אישור השיווק וכל התחזוקה הרגולטורית.
- מעקב בטיחות תרופתי עם RPPV שווייצרי, ומידע רפואי בגרמנית, צרפתית, איטלקית ואנגלית.
- מערכת איכות, שחרור אצוות בשווייץ ויכולת ביצוע החזרה מהשוק.
- יבוא, אחסון GDP וסיטונאות במסגרת רישיון העסק שלהם.
- הפצה לסיטונאים המלאים וכן אספקה ישירה לבתי חולים.
- הזמנה עד לקבלת תשלום: קליטת הזמנות, משלוח, חיוב, גבייה, החזרות.
- תמחור והחזר: בקשת SL, הגנה על המחיר, בחינות תלת-שנתיות.
- גישה לשוק וקשר עם בעלי עניין בבתי מרקחת של בתי חולים, מומחים וארגוני מטופלים, לפי הצורך.
- דיווח: מכירות ומלאי חודשיים, דוח רגולטורי ובטיחותי רבעוני.
| ישות מקומית בבעלות עצמית | מפיץ | CCO | |
|---|---|---|---|
| זמן עד הכניסה לשוק | ארוך | בינוני | קצר |
| עלות קבועה | גבוהה וקבועה | נמוכה | מתונה, לכל מוצר |
| מי מחזיק באישור | אתם | בדרך כלל אתם | ה-CCO |
| מי מנהל את המעקב אחר בטיחות התרופות | אתם | אתם | ה-CCO |
| מי קובע את המחיר | אתם | במשא ומתן | אתם |
| מאמץ היציאה | גבוה | בינוני | העברה חוזית |
כיצד פועל המודל המסחרי
ספקים חיצוניים גובים עמלות, ולא חלק מפוטנציאל הרווח שלכם, אלא אם ביקשתם במפורש רכיב משתנה. שני מבנים נפוצים: אתם מחייבים את הסחר השווייצרי באמצעות הספקים כסוכנים שלכם, או שספקים חיצוניים רוכשים ומוכרים מחדש במחיר העברה מוסכם. הבחירה משפיעה על מע"מ, מכס והכרה בהכנסות, ולכן ספקים חיצוניים מסדירים אותה בחוזה לפני ההזמנה הראשונה.
- תוכנית עסקית משותפת: תחזית, טווח מחירים, הנחת החזר, תמהיל ערוצים.
- החלטה על המודל המסחרי: סוכנות או רכישה ומכירה מחדש, עם מנגנון מחיר ההעברה.
- הקמה: מחזיק, כיסוי רישיונות, נתוני מאמרים, רישום אצל סיטונאים, לוגיסטיקה.
- השקה: בקשת החזר, משלוחים ראשונים, קשרים עם בתי חולים ומומחים.
- תפעול: דיווח חודשי, בחינה רבעונית, תכנון מחירים ומחזור חיים שנתי.
מה נשאר אצלכם
התיק, סימן המסחר, החלטת התמחור, האסטרטגיה הגלובלית והאפשרות להחזיר את השוק לידיכם. החוזים שלהם כוללים סעיף יציאה עם התחייבות להעביר את האישור ולמסור את תיעוד הבטיחות והאיכות, משום ששותף שמקשה על העזיבה אינו שותף שכדאי לבחור מלכתחילה.
שאלות נפוצות
האם אתם מקדמים מוצרים באמצעות צוות מכירות?
ספקים חיצוניים אינם ארגון מכירות חוזי עם נציגים בשטח. החוזק המסחרי שלהם הוא התפעול המוסדר, לצד עבודת גישה ממוקדת עם בתי מרקחת של בתי חולים ומומחים. עבור קידום נרחב ברפואה הראשונית, ספקים חיצוניים עובדים עם שותפים מתמחים ונשארים עמוד השדרה המוסדר.
האם אתם יכולים לטפל במכרזים של בתי חולים?
כן. רכש בתי חולים בשווייץ מתבצע באמצעות בתי מרקחת וקבוצות רכש, עם לוחות זמנים ותנאים משלהם. ספקים חיצוניים מכינים ומגישים את ההצעות ומנהלים את החוזים ואת התחייבויות האספקה הנובעים מכך.
כיצד אתם מונעים מהמוצר שלנו להתחרות במוצרים של הלקוחות האחרים שלכם?
ספקים חיצוניים בודקים ניגודי פורטפוליו לפני שהם חותמים, ואינם מקבלים שני מנדטים המתחרים ישירות באותה התוויה ללא הסכמה בכתב של שני הצדדים. חובות הסודיות הן הדדיות ונאכפות פנימית באמצעות הפרדת גישה לקבצים.
איזה דיווח נקבל?
נתוני מכירות, מלאי ומשלוחים חודשיים, ודוח רבעוני המכסה פעילויות רגולטוריות, מקרי בטיחות ואירועי איכות. שאלות אד-הוק נענות באותו יום עבודה על ידי איש קשר מוגדר, ולא באמצעות מערכת כרטיסים.
בירור לגבי תמיכה בבעל רישום שווייצרי
תארו את המוצר שלכם, את סטטוס התיק ואת צורכי התמיכה. פניות מגיעות למפעיל האתר בכתובת info@mahswitzerland.com. יש לבדוק בנפרד את הכשרתם, זמינותם והחוזים של הספקים.
- פורטל מידע עצמאי
- מקורות שווייצריים ציבוריים, הסברים עצמאיים ופניות לשירותי מומחים חיצוניים.