Il modello CCO: la commercializzazione su mandato spiegata
Un'organizzazione di commercializzazione su mandato gestisce un prodotto in un mercato per il suo proprietario: posizione di titolare, fornitura, distribuzione, fatturazione, accesso. Questa pagina spiega il modello, le strutture di onorari e i casi in cui è la risposta giusta per la Svizzera.
Che cos'è un CCO?
Un'organizzazione di commercializzazione su mandato è un'azienda che gestisce la vita commerciale e regolatoria di un prodotto in un mercato per conto del proprietario, a fronte di onorari e non in cambio di una quota dei diritti. Di regola detiene l'omologazione, gestisce farmacovigilanza e qualità, importa e distribuisce, fattura ai clienti e si occupa dell'accesso al mercato.
Il modello si colloca fra due opzioni note. Un distributore acquista e rivende e lascia a voi i doveri regolatori. Un licenziatario prende i diritti e il potenziale di guadagno. Un CCO vi lascia i diritti e la decisione sul prezzo e assume l'operatività.
| Filiale propria | Distributore | Licenziatario | CCO | |
|---|---|---|---|---|
| Titolare dell'omologazione | Voi | Di regola voi | Il licenziatario | Il CCO |
| Chi gestisce la farmacovigilanza | Voi | Voi | Il licenziatario | Il CCO |
| Chi fissa il prezzo | Voi | Negoziato | Il licenziatario | Voi |
| Chi trattiene il margine | Voi | Condiviso | In gran parte il licenziatario | Voi, meno gli onorari |
| Tempo di accesso al mercato | Lungo | Medio | Medio | Breve |
| Costo fisso | Elevato | Basso | Nessuno | Moderato |
| Uscita | Ristrutturazione | Fine del contratto | Difficile | Trasferimento contrattuale |
Quando vince il modello CCO?
Vince quando il mercato è di valore ma troppo piccolo per sostenere un costo fisso locale, quando la rapidità conta e quando volete conservare l'attivo. In Svizzera questo descrive la maggior parte dei prodotti orfani e di specialità e la maggior parte dei portafogli monoprodotto.
- Da uno a cinque prodotti in un mercato di nove milioni di abitanti.
- Un prodotto orfano o di specialità con pochi centri curanti e un valore elevato per paziente.
- Un prodotto acquisito da un'altra azienda che necessita rapidamente di un'operatività svizzera.
- Un mercato che volete testare prima di impegnarvi in una filiale.
- Una coda di portafoglio che non giustifica più l'attenzione del management ma genera ancora margine.
Non vince quando vi serve una promozione ampia nella medicina di base con una forza sul territorio, oppure quando nel vostro portafoglio il mercato svizzero è abbastanza grande per sostenere una vera filiale. Quando è così, lo dicono.
Agenzia o acquisto e rivendita
Modello di agenzia: il CCO vende a vostro nome, voi mantenete i ricavi e pagate onorari. Acquisto e rivendita: il CCO acquista a un prezzo di trasferimento e vende per proprio conto. La scelta determina IVA, dogana, riconoscimento dei ricavi e chi porta il rischio di credito, quindi va definita nel contratto prima del primo ordine.
Come viene quotato un mandato CCO
Le strutture di onorari trasparenti durano; quelle opache generano litigi al secondo anno. I fornitori utilizzano un forfait annuale fisso per omologazione per i doveri di titolare e regolatori, onorari di servizio per farmacovigilanza e qualità commisurati al volume dei casi, onorari logistici per ordine e per unità e onorari di progetto per depositi, trasferimenti e domande di rimborso.
- Forfait annuale fisso per omologazione, che copre la posizione di titolare e il mantenimento ordinario.
- Onorario per farmacovigilanza e informazione medica, commisurato al volume previsto di casi e richieste.
- Onorario per qualità e rilascio, per lotto rilasciato per il mercato svizzero.
- Logistica e gestione degli ordini e degli incassi, per ordine e per unità, con la catena del freddo quotata separatamente.
- Onorari di progetto per depositi, modifiche, trasferimenti e domande ES.
- Emolumenti delle autorità riaddebitati al costo.
Come si presenta una buona governance
Una relazione CCO che funziona ha tre documenti: una convenzione tecnica che un ispettore possa leggere, un esame trimestrale con numeri reali e una clausola di uscita che trasferisce indietro l'omologazione senza negoziazione. Se un potenziale partner resiste a uno dei tre, avete la risposta alla vostra domanda di due diligence.
Domande frequenti
Un CCO è la stessa cosa di un CSO?
No. Un'organizzazione di vendita su mandato fornisce capacità di forza vendita e promozione. Un'organizzazione di commercializzazione su mandato fornisce l'intera operatività regolamentata: titolare, sicurezza, qualità, fornitura, fatturazione e accesso. Le due funzioni sono spesso combinate per i prodotti che necessitano di promozione.
Chi porta il rischio delle scorte?
Dipende dal modello. Nel modello di agenzia il prodotto resta vostro fino alla vendita e le scorte sono a vostro carico. Nell'acquisto e rivendita sono a nostro carico e il prezzo di trasferimento ne tiene conto. I fornitori mettono l'ipotesi per scritto invece di scoprirla alla prima svalutazione per scadenza.
Possiamo riprendere il mercato in un secondo tempo?
Sì, e il contratto dice come: termine di preavviso, trasferimento dell'omologazione, consegna della documentazione di sicurezza e di qualità, transizione delle scorte. Le aziende che crescono fino a una filiale svizzera sono un esito normale e previsto del modello.
Quanti prodotti può coprire un solo mandato?
In linea di principio non c'è un limite massimo. I nostri progetti singoli più grandi hanno coperto per un cliente un numero di omologazioni a due cifre. I mandati di portafoglio ottengono tariffe di volume, perché il fascicolo marginale costa meno del primo.
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Descrivete il prodotto, il dossier e il supporto richiesto. Le richieste arrivano al gestore tramite info@mahswitzerland.com. Qualifiche, disponibilità e contratti dei fornitori vanno verificati separatamente.
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